中國建設銀行 ( 亞洲 ) 股份有限公司 〔 下稱「建行 ( 亞洲 )」〕 去年派員參加「第49屆傑出推銷員獎」並獲得佳績，建行 ( 亞洲 ) 常務副行長兼執行董事郭珮芳歸功於公司在培育銷售精英上的努力。

銷售中有服務　服務中有銷售

郭珮芳道：「我們在培育上著重銷售技巧、專業知識及正面態度。在銷售技巧上，我們戮力在演練之上，設計不同的客戶反應，模擬不同的合適應對，令他們體驗在實際工作環境中掌握應有技巧。我們並以客戶的關係為中心，務求銷售中有服務，服務中有銷售，這樣銷售才有成效，服務能創造價值。 」她指出專業知識十分重要，銷售人員需要在保險、理財上為客戶配置合適和合規的理財方案；而面對被拒絕時態度要正面，所以培訓會強化正面積極的態度，大大提升他們的情商和智商。

郭珮芳表示在招募銷售人員時除會考慮申請人的學歷和經驗外，亦會綜合考慮其他能力：「例如銷售素質及能力、自信心、溝通能力、觀察力、親和力、市場敏銳度、風險及合規意識、分析力、執行力及團隊精神等。 」另外，隨著未來一帶一路深化發展及粵港澳大灣區建設等機遇，銀行業務發展對具備相關專業知識的人才需求殷切，有意入行的年輕一代要好好裝備自己，把握機會。

從失敗中反省

現職零售銀行業務部客戶經理曾振杰於2015年大學畢業後隨即加入建行 ( 亞洲 )，對於是次獲獎，他感到興奮又自豪，極具滿足感：「我自問經驗相對淺，口才又不太好，但通過公司的大力支持和培訓，幫助我改善了不少說話表達方面的壞習慣。 」曾振杰坦言，銷售失敗的例子是成功的動力，因為那種挫敗感可讓他反省自己的不足之處, 從而作出改善。

經過培訓及實踐，曾振杰現在對不同類型的客戶有更多了解，善於找到合適的話題，而且說話技巧更有所改善。此外，比賽亦讓曾振杰汲取了演講技巧和經驗，在培訓導師指導下，改善了肢體語言和笑容等，亦掌握到演說的聲調抑揚和節奏快慢。他說：「參賽期間亦加強了我在公司內的人脈，相信對未來事業發展有所幫助。 」

個人成長重於獲獎

公司客戶二部副總裁林潔楹加入建行 ( 亞洲 ) 前曾於四大會計師樓工作，她表示十分感謝公司給予參賽的機會，過程中更提供了全面的培訓，讓他們能夠很好的發揮自己，「我覺得個人的成長，比獲獎更為重要。 」林潔楹分享了一個她獲獎後的成功銷售經驗，一位對任何收費都極為敏感的客戶要求豁免一項超逾了她職級審批範圍的劃一標準服務收費。但通過耐心交談，她了解到客戶是家庭的經濟支柱及十分關心家人的未來，遂向他推介壽險服務，而這客戶最終即場簽了保單。

林潔楹稱，經過比賽前的全面培訓，加強了她的臨場反應，對客戶的問題有更迅速和適切的應對，能把看似是客戶的高要求轉化為銷售機會，成為更出色的銷售精英。

文：Chen

圖：Chen Xiao Mei及受訪者提供

以上文章刊於《招職》。