物流業蘊含多方面的專業知識，包括對空運網絡、海關以至產品的認識。銷售人員需要裝備各方面的物流知識、敏銳的觸覺，能夠洞悉客戶的需要，才可提供卓越的服務。今期我們走訪DHL Express兩位在「第四十九屆傑出推銷員獎」中勇奪殊榮的銷售精英，分享成功的銷售心得。
難忘銷售經歷
客戶經理林芷君投身DHL Express兩年半， 負責本地主要客戶，特別是科技界的客戶。她表示這次的參賽經歷令她拓寬眼界，從其他參賽者身上學習如何做個優秀的銷售人員。 談及工作中最難忘點滴，她說： 「有次一位客戶要求我們保證重要的貨件能準時送出，避免昂貴的罰款。我了解客戶需要後，即時聯繫其他部門合作處理，並因應情況為客戶提供了最有效率的解決方法，充分體現出公司的Can Do精神。最後更比預定時間早一天把貨件送抵目的地。 「這次的經驗充分體現到公司所提倡的以客為尊精神 ── 「充分聆聽客戶需要，主動提供解決方案，並和他們緊密聯繫」，最重要是令客戶感受到我們是從他們的角度出發，從而爭取他們的支持和信任。
客戶經理王志成加入DHL Express超過九年，主要負責本地中小企客戶，表示是次得獎為他帶來一份榮譽感，更同時成為一份動力。談及銷售工作中最深刻的經歷，王志成記得曾經有一位燈飾公司的客戶需要在指定時間內由歐洲運送一件重要貨品來香港進行安裝。 「但因為供應商出貨時出現問題，客戶預料到貨件將要延誤。當時，我為保證客戶能得到最好的服務，即時聯繫顧客服務團隊及前線部門，盡力確保客戶的貨件能準時送抵香港。經過連番協調後，我們成功在限時前將貨件送抵香港。這次的成功不但增加了客戶對我們的信心，更令他們成為DHL的長期合作伙伴。 」
優質服務 客戶首選
DHL Express香港商業副總裁陳麗榕指出，公司深信唯有訓練有素的員工才能帶來優質的服務，擁有優質的服務才能提高客戶的滿意度及忠誠度，成為客戶選擇速遞服務的首選。「因此我們重視培訓人才，我們銷售團隊的每一位員工更是DHL的『國際認證專家』，他們不但對DHL的環球網絡及產品有深厚認識，亦能洞悉客戶及其行業所面對的物流需求，從而提供合適的產品方案，幫助客戶開拓環球市場。
針對銷售團隊，公司亦設有Sales Champion Club 嘉許全球最頂尖的銷售精英，獲獎同事會被邀請雲集指定的國家，出席公司特別安排的頒獎典禮；對於具傑出表現的同事，公司更會推薦他們參加業界舉行的比賽，如香港管理專業協會舉辦的「傑出推銷員獎」。公司參與了超過20屆的比賽，超過一半銷售團隊的同事更是此獎項的得獎者。 此外每年亦會舉辦 「Sales KickOn Meeting」( 銷售啟動大會 )，當公司的年度業績達到特定水平，銷售團隊會安排海外交流。
文：Jack But
圖：Nora Tam及受訪者提供
以上文章刊於《招職》。
