富通保險創新求變 締造不一樣的事業
環境不斷轉變，為人們生活及各行各業的運作都會帶來新挑戰。2020年初至今，突如其來的疫情對全球帶來前所未有的衝擊。儘管如此，富通保險在疫情下，仍在五至七月期間錄得業務年度化保費等值按年增長40%，主要是疫情帶動醫療保險及儲蓄產品等需求。我們特意邀請富通保險其中三位區域領袖，分享各自團隊究竟憑著甚麼「不一樣」的優勢，得以在重重難關中衝破「疫」境，在業務增長及人才招募方面創佳績。
把握時機 藉科技拉近距離
當科技已成為香港人生活的一部分，日趨普及的科技應用為保險業帶來翻天覆地的新局面。富通保險高級區域總監蘇尚軒 ( Ben ) 指出：「隨著金融科技的發展，保險行業的運作亦趨向數碼化，加上因應疫情，保險業監管局容許市民無須親身與保險代理人見面也可購買特定的保險產品。 於是從面見客戶、銷售特定的保險產品、培訓、支付及後勤支援等環節都可以透過數碼平台及網上進行。有見及此，為了緊貼新時代，有必要帶領我的團隊數碼轉型，提升效益。 」
Ben坦言，團隊中的年輕世代自小熟習運用智能電話、互聯網、電腦等電子科技產品，也習慣在社交媒體交流及吸收資訊。他們在運用公司的多元化保險科技工具及平台方面，在適應及掌握上自然更事半功倍。「疫情在今年初來襲，雖然對香港造成不同的衝擊，經濟發展放慢；但從正面的角度去看，社交距離及強制在家工作安排，推動各團隊成員加快學習及應用科技，以便與客戶聯繫溝通、特定的保險產品更可於非面見情況下進行銷售、保持服務質素、持續招募工作，以至安排人才培訓及舉行內部會議等。
在短短數個月，團隊上下便一致掌握及熟習將科技融入業務之中，與客戶及同事之間的溝通不但沒有絲毫影響，反而拉近了彼此的距離。Ben說：「我們重視每一位客戶，視他們如朋友，即使因疫情減少了親身面對面接觸的機會，仍希望令雙方的關係保持溫度。為此，團隊甚至自行製作不同內容的視像頻道，並善用社交平台，向客戶提供最新的資訊及活動安排。 」
人才濟濟 業務出色
Ben表示，今年是他投身保險業以來，不論業務表現及團隊規模都是最強的一年。分析箇中原因，他說：「疫情對不少行業帶來衝擊，令失業率上升，市民不願花費，寧願物色有助增加保障的產品。因此客戶普遍意識到，自己一旦染疫，不但令家人帶來照料及經濟上的壓力，而且更有機會感染他們。即使慶幸無受感染，家人亦要進行隔離，大大打亂日常上班及生活節奏，影響面既多且廣。另一方面，我們的同事及客戶大都在家工作，反而令彼此的聯繫方式變得較以往集中，離不開電話及常用的電子通訊工具。因此，只要抱著積極及專注的態度聯絡客戶，針對所需介紹適合的產品，客戶自然樂於進一步了解詳情。值得一提的是，公司為了在疫情下加強守護每位客戶，推出相關的措施及安排，不但給予客戶最大安心，更建立關懷客戶、以客為先的形象，吸引抱持相同理念的精英加盟，成為招募工作的助力。 」
Ben表示，由於不少行業都出現裁員、減薪或放無薪假等情況，即使暫時保住飯碗的打工仔亦擔心失業風險，「我們聯繫客戶提供最新產品資訊的過程中，亦藉機向有興趣投身保險業的人士分享行業前景、事業發展機會、工作性質，以至收入來源等。不少人在認識更多之後決定轉換事業跑道，投身保險業，希望為自己開拓新的事業出路。此外，我們亦有針對特定行業進行的招募活動，例如航空業及餐飲業等，今年內成功吸納來自不同界別的精英，令團隊規模不斷壯大。 」
「變」出不一樣優勢
2020年，Ben帶領團隊跨越了一個「不一樣」的蛻變歷程，並取得豐碩成果。他表示行業不斷轉變，不斷湧現新挑戰，寄語現職及新入職的同事要求新求變，才能在行業長遠發展。「現職同事要保持敏銳觸覺，與新時代同步並進，尤其向年輕人學習科技應用的知識，了解新的潮流趨勢。至於初入職的生力軍則必須積極參與培訓，對保險業的原理、保險市場上不同的產品，以至公司的產品要有充份認識，切忌一知半解；並且對客戶服務建立正確的心態，成為真正的專業精英。 」
給有意入行人士的建議
• 要充份明白保險的原理，相信保險的意義及功能。
• 持續學習十分重要，因為保險產品涉獵多元領域，而且不斷推陳出新。
• 豐富的保險知識、良好的客戶服務心態，都是有心發展保險事業的基本功。
蘇尚軒 Ben So 高級區域總監
「軟硬」兼施 建立不一樣的年輕團隊
招募人才、吸納精英是領袖的重要工作。只有不斷有新血補給並配合完善的培訓，才能令團隊持續壯大，業務穩步拓展。隨著年輕世代成為職場的生力軍，要吸引或留住新世代的人才，富通保險行政區域總監胡國樑 ( Tony ) 分享如何透過「軟硬」兼施的策略，打造一支不一樣的團隊，充份發揮年輕人的優勢。
辦公室大改造
即使成功招募年輕世代加入團隊，亦要花心思留住人才。在打造年輕化團隊方面，Tony實行「軟硬兼施」策略。硬件方面，只要踏進區域的大本營，就會立刻發覺與一般辦公室與別不同。「例如對比傳統的封閉式格局，這裏採用更開放的工作空間設計，不但令透明度更高，亦有效促進同事之間的溝通及互動。燈光方面則摒除了傳統辦公室的沉悶單調，轉而採用更豐富的色調。為了打造創意的工作環境，更設有休閒及遊戲區，包括桌球枱、乒乓波枱、飛鏢盤，甚至餐飲區及遊戲機區等，一來讓同事減壓，二來透過這些工作以外的互動，增進同事之間的關係及了解，有助加強團隊的工作默契及歸屬感，建立工作上的齊心互助精神。 」
跟年輕同事打機交流
除了硬件配合之外，軟件亦同樣重要。Tony表示最重要是了解到年輕世代有截然不同的工作模式，「他們普遍學歷較高，具有自信，對自己在工作的表現及對團隊的貢獻有很高的期望，而且著重團隊合作，希望上司尊重其想法，真心聆聽、關心及給予真實回饋。此外，他們重視工作結果，希望自己能快速進步，並期望以創意去解決問題。此外，工作上的滿足感，與團隊成員及上線的關係，都是影響他們是否願意留下來繼續發展事業的關鍵。 」
因此，Tony認為最緊要跟年輕人交心及營造愉快的工作環境，「因為這樣才能贏得他們對你的認同及信任，才會願意一鼓作氣，為團隊所訂下的目標齊心去衝去搏。」所以Tony笑言現在會跟年輕同事一起打機，藉此與他們交流及溝通。此外，又因應年輕同事的建議成立Y-Club，定時舉行類似「後生仔傾下計」的環節，歡迎同事及其朋友參與，相聚一起分享自己不同的感受及情緒，又或探討保險行業前景等話題，在輕鬆的氣氛下分享所思所想。
無為而治 鼓勵「試咗先」
Tony強調自己一直奉行「無為而治」，但勿誤會即是甚麼也放任不管，而是管理精要在於「無形勝有形」這個重點。「傳統的管理模式，主管指示員工這樣做那樣做，工作的每個程序或步驟都有指引跟從。這樣看似凡事都按部就班，但就好像員工駕駛一列火車在火車軌上運作，永遠是跟著既有軌道，局限員工的創意，影響自我發揮。從團隊管理的角度看，這樣難以激發年輕世代的新思維，久而久之團隊便會缺乏活力，從而抗拒轉變及新想法。 」
「無為而治」所強調的其中一個理念，就是重視同事提出及分享自己的想法及處理方法，並且鼓勵「試咗先」。即使結果未如預期，過程中或有錯漏，上線經理會從旁協助並一起解決問題。Tony說：「不少管理階層在年輕營業員未做錯時已擔心，我的團隊選擇寧願提供空間，讓他們去發揮自己的潛質，讓他們嘗試及犯錯。最重要是能夠從錯誤中學習，這樣才會將經驗牢記於心，成長得更堅實。 」
總結時Tony表示：「適值富通保險展開新一頁，公司的產品種類愈來愈多，內容更趨貼心細緻；而且富通保險的客戶現在可同時享有新世界集團及其附屬機構的多元化服務及優惠。面對新的機遇，我的團隊自然要以創新的思維，令自己作為保險專才的角色及功能變得不一樣，從而把握這種大集團的協同效應，擴闊客戶群及業務覆蓋面，建立獨特的優勢。 」
給有意入行人士的建議
• 首先確定自己對保險行業的看法及發展事業的信心。
• 保險行業講求與時並進，因此要做出好成績，除了用心投入、具有鬥心及拼勁，更要有積極學習的態度。
• 謹慎選擇一間在培訓、產品及配套都同樣出色及積極進取的保險公司，這樣對發展事業便會事半功倍。
胡國樑 Tony Wu 行政區域總監
培養「敢變」思維 實現「三贏」目標
時代不斷轉變，保險行業在產品以至從業員的專業要求亦不斷提升。富通保險行政區域總監謝耀禧 ( Ricky ) 深信，團隊要持續壯大及發展，不能固步自封，否則只會被淘汰。因此，培養團隊擁抱「敢變」思維，達致團隊年輕化及業務上實現「三贏」目標，就是首要工作。
勾起回憶 認同「轉變」
要推動團隊與時並進，對於領袖來說既是挑戰，亦是一門藝術。Ricky分享了他的心得：「我相信每一位同事對『轉變』都有不同的感受，為了引起共鳴，我先會用不同的事物來掀起他們的回憶，這是很重要的。例如我會與資深的管理階層營業員一起回憶小時候喜歡的碗仔翅、生菜鯪魚肉及雞粥等美食，以及彈波子及拍公仔紙等玩意，然後指出現今年輕世代卻喜歡漢堡包、炸雞、薄餅、上網及打機。這些言簡意賅的例子更容易讓團隊成員意識到時代已經轉變，自己要與時並進，否則，工作會因為與時代脫節而遭淘汰的危機。當管理階層營業員認同及建立了擁抱『轉變』的思維，再逐層感染其他團隊成員，推動蛻變就會事半功倍，增加成功的機會。 」
配合公司策略 變出「三贏」
Ricky表示，因應市民日益重視在不同的人生階段籌劃不同的保障及理財規劃，富通保險的產品種類亦日趨多元化，涵蓋人壽、醫療、儲蓄及投資等範疇，以適應市場不斷的轉變。「因此我們切忌一成不變，而要配合公司的產品策略和方向，將相關訊息向市場廣為傳遞。例如，我的團隊以前主力銷售人壽保險及危疾保障產品，但兩年前配合公司的策略，透過完善的培訓，開始拓展儲蓄及投資保險產品的業務。大家在這段時間投入的努力，今年終於帶來了收穫，實現我一貫強調的客戶、公司及團隊『三贏』的目標。所謂三贏，即客戶享有安心的保障、公司賺取健康的盈利，團隊則成功擴闊業務光譜，吸納高端客戶，營業員有理想的收入。由於這三者互相緊扣，互為影響，所以我們更加要敢於求變，持續發揮這個良好循環的成效。 」
團隊年輕化 要突破舊框架
招募年輕新血加入團隊，亦是Ricky及其經理的重要工作之一。他們深刻體會到因時代不同，年輕人對加入保險行業有不同的著眼點。Ricky說：「近年加入的新世代團隊成員，近七成都是大學畢業生。他們不但有學歷及學識，亦不會只看保險工作可帶來多少收入，而會有自己對未來的願景，例如重視公司長遠有哪些事業發展、專業提升，以至個人進步及成長的機會。我認為只要配合公司的完善培訓，能夠讓他們建立正確的理念，培養關懷客戶、自己家人以至社會的心。這樣具情操及責任感的同事，若再累積實際經驗，定必成為公司及團隊未來發展的強大動力。 」
Ricky的團隊亦強調「愛」的文化，「團隊內近三百位成員就好像一家人，不論前線或經理、資深或新入職營業員，總之任何人需要協助，其他人就義不容辭伸出援手，我更是以身作則。例如團隊內有經理舉行招募活動，若演講環節需要我的幫忙，我必定與他並肩一起做到最好效果。我認為只有這種猶如一家人的愛，才能充份發揮團隊精神，亦是團隊茁壯發展的堅實基礎。 」
展望保險業的前景，Ricky認為要持續贏得客戶的認同及信賴，便要表現得更專業，「當中的關鍵是緊貼市場環境的變化及對保險需求的趨勢、了解推陳出新的保險產品、熟悉公司產品的獨特優勢，以及勤於練習不同的技能。我相信『機會是留給有準備的人』，現在所下的功夫及所累積的能量，日後定會令我們有更出色的發揮。 」
給有意入行人士的建議
• 首要確定自己相信保險行業及保險的本質，入行後切勿因眼前的一時利益而忘卻保險的初心。
• 凡事要以客為先，才可以因應客戶的需要作合適評估而建議最適合的產品。當客戶感受到你的專業及關懷，工作回報自然緊隨在後。
• 持之以恒，累積成功點數 ( Success point )。勤力、學習、不怕吃虧、尊重他人、待人以禮等都是建立保險事業的成功點數。當累積的點數愈多，意味著距離成功愈近。
謝耀禧 Ricky Tse 行政區域總監