三國劉備困守新野，得仰孔明製《隆中對》，先取荊襄，再圖益州，大業遂成。現稱霸地球的亞馬遜，騰飛之前原來也曾得高人指點，制訂大戰略，方能脫胎換骨。只是跟玄德公不同，亞馬遜的《隆中對》，竟來自曹營主帥。

話說2001年，亞馬遜仍處於草創期，一個小網站乘科網熱潮快速擴張。然而，公司營運雜亂無章，亦缺乏獨特形象。直到總裁貝左斯與競爭對手Costco舵手辛尼格 ( James Sinegal ) 煮酒論英雄後才茅塞頓開，由橫衝直撞的毛頭小子，昇華至「運籌帷幄之中，決勝千里之外」的將才。

借用股神拍檔蒙格心法，成功企業多能將某一屬性推到極致，繼而起飛。Costco屬性是品種少而量大，做到全美最便宜。辛尼格的口頭襌是「價值超越一切」、「零售業無老本可吃」( There is no annuities in this business )。昔日貨品價格平絕天下，一旦不能維持，顧客必不念舊「恩」，秒速轉投敵陣。所以Costco不論任何貨品，劃一只取毛利14%，不多收分毫。

與辛氏會面後，貝左斯訓示團隊：零售商分兩種，一是千方百計偷偷加價，一是絞盡腦汁盡量替顧客省錢。亞馬遜世世代代，務必要成為後者。

適逢著名商業顧問柯林斯 ( Jim Collins ) 大作《A到A+》快將付梓，亞馬遜邀之講解中型公司躋身偉大公司之道。柯氏遂講解「飛輪效應」( The Flywheel Effect ) 要義，亞馬遜據此劃下稱霸零售業路線圖：貨品絕平，顧客必多；貨量增加，便能向供應商壓價；現金流漲升，可再投資於物流系統，送貨更快、運費更平；客戶自更滿意，光顧更多。如此，良性循環不息，彷如飛輪，愈滾愈快。

貨量暴增，舊物流系統曾不勝負荷，不過經名臣威爾基闊斧改革後，處理訂單時間由三天變為四小時，遠優於對手的12小時。

解決系統的樽頸後，亞馬遜「曬冷」一擊，推出尊榮會員 ( Prime ) 機制。客人付79元﹙美元，下同﹚年費，年內所有訂單免運費兩天內送達。即使要求一天送抵，運費打折，但求鎖死顧客需求，只光顧本號，不作他想。

何解年費為79元呢？貝左斯的理據是中間落墨：太貴嚇走顧客，太便宜則不痛不癢。尊榮會員制令用戶變成死忠粉絲，被雷劈也誓死相隨。

這絕對是亞馬遜史上最大的豪賭。尊榮會員機制全無先例可援，時每件包裹運費約8元，若客人每月下單兩次，年總郵費便是192元。年費僅79元，豈非虧大本？故會計部門等強烈反對，恐怕如斯放血，公司或再陷財政危機！

貝左斯最終力排眾議。事後證明，尊榮會員機制為亞馬遜騰飛之關鍵。推出後，營業額持續激增。2003年公司營收為52.6億美元，及至2016年營收逼近1,360億美元。尊榮會員由零起步，到2017年上半年，人數高達8,500萬人。人均消費更倍於非會員 ( 1,300元對比700元 )。

至於Costco，很可能暗自後悔自製了如斯瘋狂的對手。

圖：Ken Lambert

以上文章刊於《招職》。