有個做保險的朋友想當年，他說在那個電腦尚未普及的年代，要搵客並不容易。有些本身朋友脈絡不多的，唯有靠黃頁電話簿，甚至聞說有人走去專門幫人印咭片的小型印刷店，偷看人家的聯絡方法。

當然，時至今日，要搵客再不用四圍去了，只要打開社交媒體，就可以接觸到無數脈絡。這種靠社交媒體做銷售的方法「社群銷售 ( Social selling )」，這幾年其實已經十分盛行。Hootsuite去年曾出過報告，指目前做B2B的公司，有49%都已經把Social selling視作常規的銷售活動。所以，若你有使用LinkedIn的話，不難發現偶爾有陌生人Message你，向你游說銷售。

為甚麼Social selling近年大行其道呢？因為除方便外，更重要的是這方法能夠與客戶建立真正的關係。而且比起最傳統的Cold call，客戶至少可以看到Sales的Profile，感覺他是一個有血有肉的人；利用Message與客戶聯絡，時至今天也比打電話來得有效。

另一個重點，是這世上除了Social selling，也有Social buying這回事呢！有些客戶會透過社交媒體尋求商業上的協助，甚至是採購建議，透過Social selling，就可十分容易地吸納到這些客戶了。

要成為一個成功的社群銷售員，需要注意的地方有三：

1.是要聰明地理解對方的需要。舉個實際例子：有個媽媽在Baby Kingdom說孩子患了皮膚敏感，之後通常都會吸引到大批媽媽回應。其實在Social selling的概念，這些媽媽都是你潛在的顧客，你要做的就是仔細看每個媽媽的留言，分辨出她們的不同需要。例如你是個售賣強力吸塵機的銷售員，吸塵機的其中一個功能是吸除枕具上的塵蟎，只要你留心那個媽媽所形容的情況，與孩子受塵蟎影響的情況相似，你直接聯絡他，銷售工作自然事半功倍了。

2.另一個重點，是要「Be professional」，簡單地說，就是要知道一些普通客戶不知道的事實，如此才能在你與客戶傾談時，給客戶一些他從未想過的建議。因為要取信於對方，必先要令對方認為你是個專家，有能力解決他的問題。一旦對方認為你「吹水」、「冇料到」，通常你銷售工作都是會失敗收場。

3.最後一個重點，就是要「投入」。聽落好似好無聊，但細心想想，沒有人喜歡被銷售的感覺。要令顧客決定購買，往往是要令他覺得有需要，覺得你可依靠。你願意花心思精力，去成為他的朋友嗎？

以上文章刊於《招職》。