香港房地產市場成交頻繁，各大報章均經常報道樓盤銷售如何被搶購一空，但發展商究竟是如何部署銷售樓盤呢？

眾所周知，香港可供發展土地有限，現時住宅樓價更是數百萬元「起跳」，整個樓盤總值不下數至過百億，所以不難理解發展商為成功推售樓盤，一般願意投放樓價3%至6%不等的金額作市場推廣費用，而當中必先進行深入而全面的「市場調研」，為單位「開則」做好準備。發展商先會蒐集區內人口消費結構，並就項目所在地的同區房源面積及戶型分佈，按市場成交資訊進行仔細分析，穩固樓盤的基本客源。

在項目進行銷售前，發展商除繼續密切留意市況變動外，亦同時會根據自2013年起生效的《一手住宅物業銷售條例》所定要求，備製售樓說明書、價單、示範單位、廣告、網頁等。為着成本效益並接觸到層面更廣濶客源，近十多年發展商推銷樓盤時都願意委託地產代理進行銷售推廣。鑑於條例針對一手樓盤開售的各項資料披露和銷售安排，令發展商佈署銷售靈活性減低，大多只能藉靈活付款方式吸引買家。

現時大多發展商所提供的樓價支付方式與折扣基本掛勾，意即愈早安排付清款項，優惠愈多。一般「即供」可獲價單金額3%至5%折扣計算樓價，而「建築期付款」則只按價單金額購買。當然，發展商明白大部分買家並不能一次過支付款額，為了「滿足客戶」，會同時安排銀行駐售樓現場提供按揭服務，甚至以發展商名下公司安排「高成數按揭」，協助客戶完成交易。

另外，發展商亦為吸引客戶「多次購買」，亦願意為旗下會員提供額外折扣。至於「特式單位」或「洋房」等針對少數高端買家的樓盤，發展商較側重於「物業罕有性」為賣點並多以「招標」方式另行安排出售，而發展商在招標前後亦樂於安排各大媒體及測量界參觀報導，以廣收宣傳之效。

圖：Winson Wong

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【專家話你知】香港一手住宅市場的銷售策略

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