有位保險經紀向客戶推銷保險計劃：「先生，這份退休保險計劃的回報是全港最可觀的，假設你退休後還有20年命，一定夠食！」結果客戶黑著臉走了！問題出在哪裡，保險經紀怎樣可以扭轉劣勢？

別只看事情的一面

同一番話，用甚麼出發點去說就有甚麼結果。試試這個：「先生，這份退休保險計劃的回報是全港最可觀的。你希望退休後有足夠資金去開展第二人生，實現自己年輕時未圓的夢嗎？」簡單來說，第一位保險經紀的出發點比較負面和消極，第二位就正面和積極得多了。凡事有兩面，能夠從積極的一面出發，感覺便截然不同。

這個「半杯水的道理」，相信大家都明白，但往往在不知不覺間走向了負面。例如有朋友輸了比賽，你會怎安慰他？「技不如人唯有多加練習吧！」還是「我知道你已盡了力，只要再好好練習，下次一定會做得更好。」又例如朋友約了去打網球但突然傾盆大雨，你會說：「連個天都玩我們！」還是「我們很久沒有坐下來談天說地，也許天意叫我們好好吃個飯、聊個天！」一念之差，世界大不同！

為人說還是為己說？

人際溝通上另一優勝劣敗的關鍵，是能否做到設身處地、易地而處和將心比己。最常見的例子是求職者在應徵時常會對未來僱主說：「我很喜歡這份工，因為有學習機會，又可以實現夢想，而且很適合我的興趣和性格。希望你能夠聘用我。」好學的、進取的當然惹人好感，但有否代入僱主的角色去想？上班是為工作，不是為了學習；老闆找人是為公司服務，不是來追夢。只會替自己想的人，老闆會喜歡嗎？說話時若能多替別人想，從雙贏的角度出發，自然更能打動別人。

這樣說會否更好？「我的學歷背景、理想和興趣都很適合這份工作，我一定會全力以赴，盡我所能做好自己的崗位，為公司作出貢獻。希望你能給我一個為貴公司服務的機會。」有時候，好與壞、高與低、成與敗只在一線之隔，也取決於我們以甚麼心態去對待人。

以上文章刊於《招職》。

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【職場學口才】一句說話定成敗

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